B2B-Social Media Marketing

Jeder Unternehmerin, jedem Unternehmer sollte bewusst sein, dass gerade Social Media als Marketinginstrument für Unternehmen wie kaum ein anderes Instrument dabei hilft, als Unternehmen mit den gewünschten Zielgruppen professionell zu kommunizieren, zu interagieren und dadurch mehr Conversions zu erzielen. Deshalb halten wir bereits jetzt fest: B2B-Social Media Marketing ist nicht die Zukunft, es ist die Gegenwart und entscheidet mit über den Geschäftserfolg.

Wir bieten auf dieser Seite detaillierte Antworten auf Fragen wie: Welchen Stellenwert hat das Social Media Marketing für Unternehmen? Facebook, Instagram, LinkedIn, XING und Co. – welchen Vorteil bietet welcher Social Media Kanal? Ferner erfahren Sie hier, welch herausragende Rolle Social Media – das soziale Moment in der Kommunikation mit Ihren Zielgruppen – gerade im innergeschäftlichen Bereich spielt.

B2B-Social Media als Marketinginstrument für Unternehmen bedeutet, Beziehungen zu anderen Unternehmen zu pflegen, und je nach gewähltem digitalen Medium können Sie als Unternehmer schnell und effizient bestimmte Geschäftsziele erreichen, zum Beispiel hochwertige Leads generieren. Dennoch scheinen manche Unternehmen noch ihre liebe Not beim Umgang mit Social Media Marketing zu haben: zu dynamisch, zu unübersichtlich, zu teuer … Und doch: Diese Marketingform bietet Unternehmen andere Chancen als die Aktivität im Endkundenbereich („B2C“), stellt sie aber auch vor andersartige Herausforderungen, die insbesondere mit einem überzeugenden B2B-Social Media Konzept gemeistert werden können.

Social Media Marketing für B2B-Unternehmen – diese Ziele können Sie als Unternehmer verfolgen

Nun zum Wesentlichen: Inwiefern bietet das Social Media Marketing Vorteile für Unternehmen? Die Begriffe „Ziele“ und „Vorteile“ verwenden wir an dieser Stelle übrigens synonym.

B2B-Social Media Marketing hat diese Vorteile

• Sie steigern die Präsenz des Unternehmens im Markt: Geeignete Maßnahmen führen zu einer größeren Reichweite und Sichtbarkeit, schaffen Awareness für Unternehmen und Marke. Das Beste daran: Aufmerksamkeitsstarke Social Media Marketing-Kampagnen lassen sich schnell und mit geringem Aufwand realisieren.
• Die Produkteinführung auf einem Social Media Kanal kann die Awareness für das Produkt verbessern: Wer auf Social Media als Marketinginstrument für das Unternehmen setzt, kann vorab die Meinung von Experten einholen und mit diesen in den Austausch gehen, was langfristig jedes Produkt verbessert und zudem wertvolle Kontakte einbringt. Doch genauso können Sie auch nach der Produkteinführung aktiv werden: Bewerben Sie das Produkt und den Nutzen Ihrer neuen Dienstleistung, holen Sie mithilfe von Gratis-Testangeboten und über eine Produktdemonstration die Meinung anderer Branchenkenner ein. Ob Sie ein Video sponsoren, eine Umfrage starten oder Testzugänge anbieten: In jedem Fall gehen Sie als Gewinner hervor und werden mit mehr Awareness belohnt. Beinahe jede Social Media-Maßnahme ist besser als gar keine Maßnahme.
• Social Media-Marketing hat für Unternehmen den Vorteil, Neukunden gewinnen und die Generierung neuer Leads beschleunigen zu können, denn: Leads generieren im B2B-Geschäft kann man auch mithilfe von Social Media. So lässt sich vor allem zwischen „Qualified Leads“ beziehungsweise „Marketing Qualified Leads (MQL)“ und „Sales Qualified Leads (SQL)“ unterscheiden. MQL interessieren sich für die Marke/das Produkt und sind deshalb aus Marketing-Sicht interessant, SQL hingegen werden von der Vertriebsabteilung betreut. Das Unternehmen muss zunächst die Aufmerksamkeit wichtiger Kontakte erregen, das geschieht mithilfe einer sinnvollen B2B-Social Media-Strategie. Im Zuge dieser Reichweiten-Steigerung wird die Marketing-Abteilung Leads identifizieren, die möglicherweise SQL sind, wobei keine unternehmensübergreifende Definition für den SQL existiert; dieser wird in jedem Unternehmen anhand eigener Kriterien festgelegt. Wurde ein SQL identifiziert, übernimmt die Vertriebsabteilung, die den potenziellen Käufer kontaktiert. Im Idealfall arbeiten das Marketing und der Vertrieb möglichst eng zusammen, was einen optimalen Lead-Ablauf garantiert und eine Schnittstelle zwischen den Abteilungen überflüssig macht.
• Mehr Sales, mehr Umsatz: Mithilfe direkter Verkäufe oder höherer Marken- und Produktbekanntheit können Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern; dies gelingt besonders gut über einen smarten Trust-Aufbau via Social Media und einer zielgruppengenauen Anzeigenschaltung.

Das zeichnet das B2B-Social Media Marketing aus

Sie wollen sofort mit Social Media Marketing in Ihrem Unternehmen loslegen? Eine gute Wahl. Aber da wir bisher lediglich die möglichen Vorteile einer B2B-Kampagne skizziert haben, sollte nun geklärt werden, was die Kommunikation im Unternehmensbereich prinzipiell auszeichnet. Dieses Wissen hilft, in einem weiteren Schritt die geeigneten und umsetzbaren Social Media-Maßnahmen festzulegen. Auf diese Weise lassen sich mögliche Social Media Marketing-Risiken für Unternehmen minimieren.

Darauf sollten Sie achten im B2B-Social Media Marketing:

• Die Zielgruppen sind idealerweise wohlbekannt und werden zumeist nach Berufsgruppen und Branchenzugehörigkeit ausgesucht. Nicht immer ist dieser Parameter spezifisch genug und je nach B2B-Social Media Kanal gibt nicht jedes Mitglied den Beruf an. In dem Fall können Angaben zu bestimmten Interessen und zu Gruppenmitgliedschaften erfolgreiches Targeting bewirken.
• Die typischen Kanäle, in denen diese Zielgruppen sich bewegen, sind vor allem LinkedIn und XING, wobei gewisse Marketingmaßnahmen auf anderen B2B-Social Media-Kanälen wie Twitter, Facebook und Instagram sinnvoll sein können.
• Die Inhalte korrelieren mit den entsprechenden Zielgruppen und den gewählten Kanälen: Was lang und komplex auf der Webseite, im White-Paper oder in Tutorials erläutert wird, sollte für Social Media einfach und kurz, aber so informativ wie möglich sein. Auch bietet Social Media Marketing den Unternehmen die Möglichkeit, informative Beiträge emotionalisiert zu verbreiten und in eine Geschichte einzubetten, was den Wiedererkennungswert des zu bewerbenden Produktes steigert.
• Die Ansprache ist von einer Tendenz zum Fachjargon gekennzeichnet, ohne dabei überheblich zu wirken. Die Kommunikation, die branchenspezifisches Wissen zum Inhalt hat, sollte stets seriös wirken, doch keineswegs bemüht, und hin und wieder eingestreute, ‚locker‘ gestaltete Inhalte als Aufhänger sind zulässig.
• Die Entscheidungsfindung ist wegen der komplexeren Hierarchieebenen zwischen den Unternehmensverantwortlichen oftmals etwas länger, was sich auf die Kampagnenplanung auswirkt: Die B2B-Customer Journey ist relativ komplex und darauf abgestimmte Maßnahmen erfordern mehr Zeit und Ressourcen als eine B2C-Social Media-Kampagne.

Diese Maßnahmen sind im B2B-Social Media Marketing für Unternehmen relevant

Nur wer seine Zielgruppen kennt, kann auch entscheiden, welche B2B-Maßnahme diese Zielgruppen erreichen und dadurch zu mehr Conversions und Umsätzen führen wird. Und es herrscht wahrlich kein Mangel an geeigneten, spezifischen Social Media-Maßnahmen, die Ihrem Unternehmen bei der B2B-Lead-Generierung zu einem Platz auf dem Siegertreppchen verhelfen.

Hier sehen Sie besonders relevante B2B-Social Media-Maßnahmen:

• Einen überzeugenden Unternehmensauftritt hinlegen? Kein Problem; bleibt nur die Frage, wie das Unternehmen sich bestmöglich präsentiert, und zwar so, dass die entscheidenden Zielgruppen diese B2B-Aktivitäten registrieren. Organische Maßnahmen erfordern einen personellen und zeitlichen Aufwand und können äußerst effektiv sein: Die Verantwortlichen können Posts schalten, ein attraktives Unternehmensprofil auf einem Social Media Kanal kreieren, Seiten-News teilen und als kompetente Ansprechpartner auftreten, was sich förderlich auf den Trust-Aufbau auswirkt. Denn die Goldene Regel in puncto Trust-Aufbau lautet: Machen Sie sich ansprechbar! Man muss Gegenwärtigkeit signalisieren, und dafür sind die genannten organischen B2B-Social Media-Maßnahmen bereits ein guter Anfang. Noch besser ist das Gründen von Interessensgruppen sowie die Beteiligung an bereits bestehenden Gruppen. Reden Sie mit, klinken Sie sich ein, seien Sie ein nahbarer Experte auf Ihrem Gebiet.
• Social Selling für B2B: Dabei können Unternehmensmitarbeiter, vor allem Ihre Bereichs-/Fachexperten, aber auch Ihre Mitarbeiter im Vertrieb, als Markenbotschafter/Influencer mit großem Produkt- und Branchenwissen auf B2B-Social Media Kanälen agieren.
• Was ist Social Selling? Nun, beim Social Selling handelt es sich um eine Vertriebsstrategie, aber nicht um eine Erfindung des 21. Jahrhunderts. Vertriebsabteilungen mussten für den Aufbau branchenrelevanter Kontakte einst Meetings besuchen; ab den 2000er Jahren konnten Vertriebsexperten ihr Know-how mit dem Datenwissen von Social Media fusionieren. Das Ziel ist, Sichtbarkeit für das Unternehmen zu schaffen, zu steigern und Leads zu generieren, die tendenziell hochwertig sind und zu Verkaufsabschlüssen führen (SQL). Der Mitarbeiter verwendet dazu einen Business-Account, mit dem er sich als Experte auf einem Gebiet präsentiert und gemeinsam mit anderen, ausgewählten Zielgruppen in den Austausch treten und selbst regelmäßig Inhalte veröffentlichen kann. Nicht jeder Vertriebler eignet sich zum Markenbotschafter des eigenen Unternehmens: Der Mitarbeiter („Social Seller“) sollte das notwendige fachliche Wissen haben, gern mit anderen Spezialisten kommunizieren, regelmäßig Kontakte pflegen und bei Fragen beratend zur Seite stehen. Darüber hinaus muss man sich bewusst machen, dass es dann keine klassische Trennung zwischen der Privatperson und dem ‚beruflichen Ich‘ gibt. Fachliche Vorgaben sollten Social Seller am besten mit dem Unternehmen vereinbaren und insgesamt auf einen seriösen, sympathischen Online-Auftritt achten.Achtung: Ein Markenbotschafter ist nicht zu verwechseln mit einem Influencer/Testimonial, der extern arbeitet und typischerweise eingekauft wird, zum Beispiel für eine Kampagne. Social Selling im B2B ist erfolgreicher als jede Kaltakquise: Es erlaubt ein präzises Targeting, was die Erfolgschancen für die Leads- und Umsatzgenerierung erhöht; außerdem können die Botschaften eines Social Sellers eine höhere Reichweite als die eines Unternehmens haben, weil Nachrichten im privaten Newsfeed mehr Aufmerksamkeit erregen als die vielleicht anonymen Benachrichtigungen eines Unternehmens.
• B2B-Social Media-Werbung
• B2B-Social Media-Werbung hat im Vergleich zu anderen Paid-Marketing-Maßnahmen den großen Vorteil, dass sie eine zielgerichtete Kommunikation fast gemäß dem Prinzip „one-to-one“ ermöglicht. Ein Posting an Gott und die Welt richten? Vergebene Liebesmüh. Eine relevante Nachricht ansprechend aufbereiten, im richtigen Kanal, zur richtigen Tageszeit, an eine sorgsam ausgewählte Audience? Volltreffer! Mit der Hilfe von Social Ads können Sie Personen auf Ihre Webseite locken, diese Interessenten dann auf Studien, White-Paper oder sonstige Produktneuerungen aufmerksam machen, Videos zeigen und vieles mehr. Für hochwertige Inhalte, die besonders neugierig machen, werden die Zielgruppen auch gerne die eigenen Kontaktdaten hinterlassen, weswegen Sie als Unternehmer Lead-Ads schalten lassen sollten. Auf diese Weise werden Zielgruppen erreicht, die man sonst nicht so leicht erreicht, und das zumeist schnell und effizient.

Die Arbeitsschritte für eine erfolgreiche B2B-Social Media Marketing-Kampagne im Überblick

1. Höher, weiter, spezifischer: die B2B-Marketing-Ziele definieren

• Festlegen der Ziele der B2B-Social Media-Kommunikation
• Dabei orientiert sich ein professioneller Auftragnehmer – also eine Social Media-Agentur – an den Angeboten und Leistungen, der Firmenhistorie, aktuellen Entwicklungen im Marktsegment und Unternehmen sowie am konkreten Bedarf: Haben Sie einen neuen Service lanciert? Oder geht es Ihnen darum, sich auf bestimmten Business-Plattformen als Experte zu profilieren? Was ist Ihnen wichtiger – der Follower- oder der Leads-Zuwachs?
• Wurde der aktuelle Verbesserungsbedarf identifiziert, definiert man als Reaktion darauf die notwendigen Social Media Marketing-Maßnahmen.
• Die Ziele werden sowohl in funktioneller als auch in monetärer Hinsicht definiert.

2. Die passenden B2B-Zielgruppe(n) und Märkte ermitteln

Im nächsten Schritt werden zwei wichtige Aspekte ermittelt:

• die Zielgruppe(n). Dieser relevante Personenkreis sollte möglichst genau eingegrenzt werden, um bei Postings die Streuverluste zu verringern. Die für Ihr Unternehmen relevanten Zielgruppen kann mithilfe von Personas  beschrieben werden.
• die Branchen und Absatzmärkte, in denen diese Zielgruppen aktiv sind.

3. Die passenden B2B-Kanäle ermitteln

Nun wird festgelegt, welcher Social Media-Kanal für eine Kampagne sinnvoll erscheint und in welchem Ausmaß dieser anschließend bespielt werden soll. Ganz allgemein zählen diese Kanäle zu den relevantesten für eine gelungene B2B-Social Media Marketing-Kampagne:

Facebook

• eine monatliche, deutschlandweite Reichweite von 32 Millionen Nutzern und die Möglichkeit, Werbung bei Facebook, beim Facebook Messenger, auf zahlreichen Apps sowie dem Audience Network auszuspielen
• die Erstellung gut planbarer Postings
• einfache Interaktion mit den Kunden
• und vieles mehr: Genaueres erklären wir Ihnen gern auf unserer Facebook Marketing-Seite .

Instagram

• 25 Millionen Markenaccounts, von denen 80 % Follower haben; die Nutzer sind tendenziell jung: 71 % sind jünger als 35 Jahre. Das bedeutet: Dieser Kanal ist nicht der beste, um Geschäftsführer zu erreichen.
• ABER: Gute Geschäftsführer lassen sich von den eigenen Angestellten inspirieren. Es lohnt, jetzt präsent zu sein, dann werden künftige Mitarbeiter in Führungspositionen Sie auch kennen. Deshalb sollte man im B2B-Social Media Marketing immer gut abwägen und strategisch vorgehen.
• Kommentare, Nachrichten, Polling Stickers: B2B-Instagram-Marketing eignet sich hervorragend zum Interagieren mit den entsprechenden Zielgruppen. Auf lange Sicht stärkt diese Präsenz auch den B2B-Social Media-Markenauftritt.

XING

• circa 17 Millionen Mitglieder im Jahr 2020 in der DACH-Region; darunter überdurchschnittlich gebildete, finanziell gut gestellte Berufstätige
• Social Media und XING, und das für Unternehmen? Lohnenswert, weil Unternehmer hier branchenrelevante Kontakte aufbauen können.
• damit verbunden: mit Fachleuten in Kontakt treten und dadurch als Spezialist auf einem bestimmten Gebiet wahrgenommen werden. Das wollen auch Sie erreichen? Dann empfehlen wir Ihnen einen Blick auf unsere Angebote für das  .

LinkedIn

• 690 Millionen Mitglieder weltweit im Jahr 2020 bieten eine gute Chance für das Image-Management und damit auch für die Steigerung der Brand Awareness
• Leads-Vermittlung für den Vertrieb, was äußerst nützlich ist für die SQL
• Neben Twitter DER Kanal für Social Selling Marketing; bietet Tools wie den „LinkedIn Sales Navigator“ an. Mitarbeiter werden damit zu Testimonials, was vorteilhaft ist, weil Mitarbeiter besonders authentische Markenbotschafter sein können – schon seit Jahren lässt sich im B2B-Social Media Marketing diese Tendenz hin zu einer „Employee Advocacy“ beobachten.
• Viele neue Begriffe auf einmal? Die erklären wir Ihnen gern ausführlich im Rahmen eines Gesprächs – oder Sie sehen direkt auf unserer LinkedIn Marketing-Seite nach .

4. Einzigartig, fachspezifisch und originell: die passenden B2B-Inhalte erstellen

Sind die Marketing-Maßnahmen und -kanäle einmal definiert worden, folgt in einem nächsten Schritt die Konzeption passender Inhalte – dies ist das Herzstück einer jeden Kampagne im B2B-Social Media Marketing.

Den Content können Sie in Form eines White-Papers aufbereiten, als eine kurze Story (besonders bei Facebook und Instagram), als ein Video – der Möglichkeiten gibt es viele. In diesem Zusammenhang werden Sie vermutlich von dem ein oder anderen Experten auch etwas von „High Quality Content“ hören. Was genau das ist, entscheiden vor allem Sie selbst, denn diese Inhalte werden gefüllt mit Ihrem Wissen, Ihren Erfahrungen, Ihren Produkten und Ihren Erfolgen. Wichtig: Für jede Content-Entscheidung sollte es eine plausible Begründung geben, die dabei hilft, das gesetzte B2B-Ziel zu verwirklichen.

Social Media-Werbung – auf Tournee gehen und Kunden gewinnen

Ohne Werbung ist kein sinnvolles Marketing in den Social Media-Kanälen möglich? Ja, zumindest, wenn es um Kundengewinnung und Conversions geht. Während Sie sich auf manchen Kanälen Aufmerksamkeit und eine Community organisch erarbeiten können, sieht es auf Facebook ganz düster aus damit. Andererseits brauchen Sie vergleichsweise wenig Budget, um mit Social Media-Ads Ihre Ziele zu erreichen, zumindest dann, wenn die Zielgruppe präzise definiert ist.

Die Kosten der Social Media-Werbung sind abhängig von diversen Faktoren, unter anderem von:

• Auktionswettbewerben
• Der Zielgruppen-Beschaffenheit
• Der Wahl des konkreten Werbemittels (indirekt)

Zu den wichtigsten Instrumenten einer rockenden Performance zählen:

• Visuals
• Story(telling): was erzähle ich wem, auf welche Art und Weise, auf welchem Kanal und in welchem Format

Wir bieten Ihnen professionelles Advertising für alle relevanten sozialen Netzwerke an: Facebook und Instagram, Twitter, Pinterest, YouTube, TikTok sowie XING und LinkedIn.

Als gewiefte und erfahrene Social Media-Werbeagentur erarbeitet ROCKITdigital für Sie zielführende Werbemittel mit zielgruppengerechter Aufbereitung und ebensolcher Ansprache. Und wir überprüfen die Wirksamkeit und passen gegebenenfalls die Ads und die Ausrichtung an.

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Der Schlüssel zum B2B-Social Media Marketing-Erfolg: die richtige Agentur!

Das Entwickeln, Lancieren und Betreuen erfolgreicher Social Media-Maßnahmen im B2B-Umfeld sind eher komplexe Aufgaben, die man sinnvollerweise gemeinsam mit Fachkräften anpackt. ROCKITdigital ist eine Social Media Agentur, die nicht nur in der Theorie glänzt, sondern auch praktische und praktikable Lösungen anbietet.

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